Page 13 - 31. Kongress des Club Of Logistics

Doch sollte nicht der Eindruck entstehen, dass B2C, B2B, C2C und C2B – ein integriertes Be-
die digitale Transformation für den Handel nur ziehungsnetz mit dem Individuum im Zentrum
Schwierigkeiten bringt. Denn gleichzeitig bietet er
ganz neue Chancen. Und zwar nicht nur dadurch, Die zentrale Stellung des einzelnen Menschen im
dass clevere Unternehmen intelligente Geschäfts- stetig komplexer werdenden Geflecht der Han-
modelle aufsetzen, sondern auch, weil die neuen delsbeziehungen ist nicht auf das B2C-Geschäft
Technologien den Zugang zu und die Kommunika- beschränkt. Die Macht des Verbrauchers (sein
tion mit den Kunden stark verbessern. Wo heute Kaufverhalten, seine Wünsche und Erwartun-
Schilder mit der Aufschrift „Keine Werbung“ gan- gen) verändert auch den Handel zwischen den
ze Wohneinheiten für das Marketing unzugänglich Unternehmen. Die Vorteile des Internet, die aus
machen, steigt insbesondere in der jüngeren Käu- der Verbraucherwelt (und damit auch die Welt
ferschaft die Bereitschaft, gezielte individualisier- der Unternehmenseinkäufer) bekannt sind, prä-
te Werbung über das Internet zu akzeptieren. Die
Nutzung beliebter Features wie Videos und Aug- gen auch die Erwartungen der Einkäufer von
B2B-Unternehmen bei ihren Beschaffungspro-
mented Reality oder Virtual Reality eröffnet eine
neue Dimension der Präsentation von Produkten jekten: guter Lieferservice, ein kundenfreund-
und Dienstleistungen ohne den Aufwand für Her- liches Dienstleistungsangebot, hochwertige
stellung und von Printerzeugnissen der Werbung. Onlineservices mit nutzerorientierter Customer
Journey und hohe Personalkompetenz.
Ein intensiverer Austausch mit den Kunden kann
– wenn die Leistung stimmt – auch eine vertiefte Je höher die Verbraucheransprüche etwa an
Kundenbindung bewirken, etwa durch besseres Flexibilität und Reaktionsschnelligkeit werden,
Verständnis füreinander und für ihre jeweiligen desto stärker sind eine vertiefte Integration der
Bedürfnisse. Dies kann für Kaufentscheidungen Hersteller und Lieferanten sowie eine effiziente
durchaus entscheidend sein, denn die „Der-Wett- Kommunikation zwischen ihnen gefragt. Ohne
bewerb-ist-nur-einen-Klick-entfernt“-Mentalität eine durchgehende Digitalisierung der Prozesse
wird nicht selten durch persönliche Sympathien ist dies nicht mehr zu leisten. Kein Wunder, dass
und Markentreue modifiziert. laut einer Studie von Roland Berger und Google
zeigt, schon jetzt mehr als die Hälfte der Ent-
Generell stehen dem Handel in der Zukunft weit scheidungsprozesse im B2B-Handel digital statt-
umfangreichere Informationen über den Kun- finden. Dieselbe Untersuchung kommt zu dem
den zur Verfügung, die er (unter Mithilfe einer Schluss, dass bei rund zwei Drittel der Vertriebs-
leistungsfähigen Softwareinfrastruktur) sowohl verantwortlichen in B2B-Unternehmen Klarheit
beim Marketing als auch bei der Sortimentsaus- darüber besteht, dass für ein weiteres erfolg-
wahl, der Produktpräsentation und der Beratung reiches Business ein digitaler Vertriebskanal un-
im Ladengeschäft nutzen kann. Wichtig sind dabei erlässlich ist.
besonders Einkaufshistorien und Feedbackinfor-
mationen. Das B2B-Geschäft wird sich daher radikal verän-
dern. Vernetzung und Automatisierung sind hier-
Um den stationären Handel attraktiv zu halten, bei die Enabler der geforderten Beschleunigung
sind auch neue Wege bei der Personalschulung der Prozesse und der Kommunikation. Die unter-
und -organisation unabdingbar. Führungskräfte schiedlichen Kanäle werden dabei nicht mehr
und Mitarbeiter müssen für die neuen Konzepte fit fest vorgegeben werden. Vielmehr entscheiden
gemacht werden – und sich auch dafür begeistern Computer mit Hilfe von fortschrittlichen (und
lassen. Die Integration von immer mehr und kom- lernfähigen) Algorithmen in Echtzeit über den
plexeren digitalen Technologien erfordert die Be- jeweils optimalen Kanal und Prozess, handeln
reitschaft und Fähigkeit aller Belegschaftsebenen, Konditionen und Preise aus und sorgen für eine
ein fest etabliertes Veränderungsmanagement zu optimierte Bedarfs- und Logistikplanung.
pflegen, auch um den unvermeidlichen Wandel
im Arbeitsalltag zu begleiten. Und die Möglichkeit Auch der Handel zwischen Privatpersonen er-
des Kunden, sich online ein hohes Maß an Vorwis- fährt durch die flächendeckende digitale Trans-
sen (einschließlich der Preise der Konkurrenz!) zu formation einen starken Auftrieb. Verkaufs-,
verschaffen, stellt neue Ansprüche an die Bera- Auktions- und Kleinanzeigenportale steigern das
tungskompetenz des Verkaufspersonals.
Markt- und Käufervolumen im C2C-Handel. Hier
könnte die

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